営業スキル（把握しておくべき３つのこと）
こんにちは、AKITSUです。
皆さん、営業手法について日々問題を抱えてませんか。今回はMUPカレッジで学習した『営業の定石』について共有したいと思います。僕は営業歴十数年のベテランです（自分で言うのもなんですが、、、）営業を長年していますが、営業をしている人には２パターンの人に分かれると定義してます。それは、『自社もしくは自分のために商品を売る人』か『お客様のために商品を売る人』かです。あなたはどちらのお客さんから物が売れると思いますか。もちろん後者ですよね。そのことを理解しないまま営業をすると押し売りのような形になってしまい、モノが売れません。そこで利己的にならない考え方として営業において非常に重要な割合があります。
- 《営業における重要な割合》
①事前準備４５%
②ヒアリング４５%
③提案・プレゼン１０%
この割合が営業の定石です。『①事前準備→②ヒアリング→③提案・プレゼン』の順番ですね。とにかく『営業の９割は顧客のニーズを捉える』ために、事前準備とヒアリングに時間をかけるということです。これ、当たり前のことなんですが、いざ本番を迎ええた時、必死に説明してしまいます。はい。そこで徹底的に頭に入れておく必要がある方程式があります。それは、『営業成果（売上）＝顧客の問題解決の対価』ということです。顧客の問題を解決するためには、事前準備とヒアリングは必須ですよね。それでは、ここからは具体的な問題解決の手法を解説していきます。
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営業の流れ
１、事前準備（４５%）
- ・法人営業の場合、HPを徹底的に把握（印刷して商談の際は机に置く）
・有価証券報告書や決算プレゼンテーション資料を確認する
・お会いする方のSNSの確認
２、ヒアリング（４５%）
- ①S（Situation）状況質問：顧客の現状を理解する
例）御社の年間の社宅コストはいくらくらいですか。手配は○○不動産会社に偏っているイメージですかね。手配する上で最も重要視していることって何ですか
- ②P（Problem）問題質問：顧客のニーズを明確にし気付かせる
例）現在の社宅手配時における課題とかってなんだと考えますか。（把握してないケースが多い） 例えば、他のお客様だと初期費用のコスト増に課題を感じているとか
- ③I（Implication）示唆質問：相手に問題の重要性を認識させる
例）例えば、ある企業さんでは初期コストをおざなりにしており、気づけば赤字に。社長からのトップダウンですぐに初期費用が安くて労務軽減が図れるところを探しなさいと言われているみたいですよ
- ④N（Need payoff）解決質問：相手に理想の状況をイメージさせる
例）もし、初期費用が下がり、さらに労務軽減が可能な商品があるとすれば欲しいですかね。当社にはそのような商品やシステムがあるんで興味があったら説明しますがいかかですか
３、提案・プレゼン（１０%）
- ・B（Benefit）：利益
例）当社のサービスを活用すれば、 年間数○○万の経費削減と○○時間の労務軽減が可能です
- ・F（Feature）：サービスの特徴
例）なぜなら、他社にはない○○が特徴だからです
- ・A（Advantage）：相手へのメリット
例）そのため、○○不動産で手配しているよりもコスト労務共に簡単に削減が可能です
- ・B（Benefit）：結論（利益）
例）それによって、年間数○○万の経費削減と○○時間の労務軽減が可能です
上記のように、『事前準備→ヒアリング→提案・プレゼン』の順番を意識することが非常に重要です。僕は会社では、法人営業を行っていますが、事前準備を徹底するために、ヒアリングシートを使っています。過去どのような情報を収集できているのか。どこまで聞けていて何が聞けていないのかを明確にして訪問を繰り返します。なので１回の提案ではなく、時間はかかっていまいますが、何度も訪問を繰り返しながら、ヒアリングをして良いタイミングで提案することが多いですね。とかく、冒頭でもお伝えしましたが、営業は『お客様の問題解決をすることが最大の目的』です。軸をブラさずに事前準備とヒアリングを徹底していきましょう。
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