営業マンがクライアントから信頼を失う３つの行動
こんちは。
2021年に入り、さらにポジティブ全開でやる気に満ち溢れているAKITSUです。
今回は、法人営業歴十数年の僕が考える、
『営業マンがクライアントから信頼を失う３つの行動』
について考察していきたいと思います。
１位：レスポンスがない、または遅い
２位：曖昧に喋る、ポジションをとらない
３位：タスクや作業になり、提案がない
僕はサラリーマンになって長らく法人営業部という部署に所属しています。
その中で学んだ成果を出すために重要なことが、
クライアントからの『信頼を勝ち取る』ことです。
当たり前のことですが、クライアントから信頼を勝ち取れば、また声をかけてくれる確率が上がります。
もちろん声をかけてもらえれば売上げもアップし成果も継続的にでます。
僕が扱う商品は不動産賃貸を扱っているので一般的な販売商品とは少し違うかもしれません。
しかし商品は違えど、営業する上での信頼を失う行動には共通するものがあります。
信頼を勝ち取る方法よりもまずは信頼を低下させない方法を学び日々実践することで読者さんの成果を高めていければいいなーと思います。
ここでは、僕の法人営業歴十数年間でつちかった、
『営業マンがクライアントから信頼を失う３つの行動』
について考察していきたいと思います。
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レスポンスがない、または遅い
営業マンがクライアントから信頼を失う３つの行動第１位は、
『レスポンスがない、または遅い』です。
『スピードを制するものは、総じて人気ものになれる‼︎』と僕は確信しています。
逆に言い換えると、スピードが遅い人は仕事ができない。
また、クライアントの信頼低下につながり成果が出ないと考えています。
では、なぜ対応スピードが遅ければ信頼低下につながるのでしょうか。
僕が出したこたえは、
- 世の中の原理原則として、スピードが早いものには総じて価値がある。
価値が高いために、値段が高い仕組みだからです。
世の中の例を見ていきましょう。
例えば、移動手段を例に挙げてみていきますね。
- 《移動手段》
・歩き
→自由度は高いが、移動距離は短く、人気もないため無料で価値は低い
・タクシー
→自由度が高く、目的地までも早いが、値段が高い
・電車（普通＜急行＜特急＜新幹線）
→普通電車よりも新幹線の方が人気です。
スピードが早ければ早いほど値段が上がり価値も上がり人気がある
・飛行機
→移動範囲が広く、また人気もあり、価値が高いため、値段も高い
《結果：歩き＜タクシー＜電車＜飛行機》
ほら、スピードが早ければ早いほど価値が高く、それに比例して値段もアップしますよね。
世の中の原理原則として『スピード感＝お金を払う価値』に変換できるということです。
たとえが少し雑な感じですが、要するにビジネスおける『スピード』は早ければ早いほどクライアントに対する価値が高くなります。
では、どのようにクライアントと接すればスピード感のギャップをなくしていけるのでしょうか。
信頼を得るためのアクションプラン
①クライアントとのスケジュールを共有する
シーン毎にスケジュールを共有できてさえすれば、信頼低下は防げます。
ポイントは、
- クライアントに『いつまでに、何をするのか』を明確にすることです。
クライアントに応じてスピード感の期待値は異なります。
クライアントがいつまでにその情報やコンテンツを欲しいのか。
このことを明確にさえしていれば、まず信頼低下につながることはありません。
クライアントとの納期のギャップを無くしてあげるってことが非常に重要だということですね。
応用編としてクライアントと提出期限の設定より少し前に提出してあげると、クライアントが猫のようになつくときがあります。
②自分ルールを作る
例えば、
- ・当日15：00までの依頼はチームメンバーへの助けも借りながら当日中に終わらせる。
そして、15：00以降のものは翌日までに対応することをクライアントへ事前に伝えておく。
- ・納期を決める際に、少し余裕を持たせて納期決定をし、期限ギリギリの提出ではなく、少し前に提出する。
最終的には、クライアントとしっかりコミュニケーションをとることで双方のギャップをなくすことが信頼を勝ちとるコツだと思います。
依頼をいただく場合は、クライアント側の状況を考えてしっかり納期切りをしていきましょう。
曖昧に喋る、ポジションをとらない
次に僕が考える『営業マンがクライアントから信頼を失う３つの行動』第２位は、
『曖昧に喋る、ポジションをとらない』です。
クライアントから質問された場合、答えを出さずに曖昧に返答する営業マンがいます。
僕は、これは営業マンとして失格だと思いますね。
なぜなら、クライアントは、営業マンを『会社の代表者＝プロ』としてみているからです。
皆さんも考えてみてください。
たとえば、日本代表のサッカー選手にチームワークの重要性について聞いてみたとしましょう。
その日本代表の選手が、曖昧な返答で誤魔化したとしたら。。。
その代表選手のこと信用できないですよね。本当に日本代表のプロ選手なんだろうか。信頼できないって心のどこかで思わないでしょうか。
クライアントも日本代表のサッカー選手みたいに依頼者に対しては『会社の代表者』として質問や依頼をしてきています。
日本代表のサッカー選手が期待されて試合に出ているように我々も期待されて会社にいるってことです。
日々プロ意識をもちながら活動していかなければなりません。
では、曖昧に喋る、ポジションをとらないようにして信頼低下を防ぐにはどのようにすればよいのでしょうか。
信頼を得るためのアクションプラン
①質問事例などを事前に確認しておく、または共有できる仕組みを作る
日々営業活動をしていると様々な質問や事案が発生します。
まず第一段階としてはどのような質問が日々クライアントから発生しているのか。その質問に対しての最適解は何かを追求することです。
もし今お勤めの会社に質問事項や共有するような仕組みがない場合は、営業マンの個別対応となっており信頼が低下している可能性があります。
②わからない場合は、わからないことをはっきり伝える
事前に質問事項を確認し、プロ意識をもち活動していてもわからない質問や難しい質問を受けることがあります。
その時の対応方法として、よく勘違いされるのが、ごまかさずにわからないことをはっきり伝えることはダメだということです。
ここでの最重要ポイントは曖昧な態度や曖昧な回答がが信頼低下につながります。
はっきり、
わかりません‼︎社内で確認して〇〇までに返答します‼︎
と回答すれば質問した側も悪い気はしません。
もし回答に困った場合はモジモジせずにはっきり、すっぱりわからないことを宣言しましょう。
タスク、作業になりがち提案がない
最後に僕が考える『営業マンがクライアントから信頼を失う３つの行動』第３位は、
『タスク、作業になりがち提案がない』です。
まず、大前提の考え方として、『売上＝顧客の問題解決の対価』だということを自覚しなければなりません。
タスクになり、提案がないひとの特徴としてこの原理原則がわかっていない人が多いように感じます。
信頼を得るためのアクションプラン
①プラスワンで提案や情報提供を行う
クライアントは何かの問題を抱えており、その問題を解決する手段として自社の商品の使用を検討しています。
そのゴールまでの道のりの中で他に必要なものや紹介できるオプションなどがないか確認していけば、タスクにならず提案になります。
忙しい時もこの『売上＝顧客の問題解決の対価』忘れないことがクライアントへの提案につながり最終的には信頼につながります。
②３種類の提案を用意・準備する
これはよく巷で言われることなので皆さんもご存知だと思います。
できる営業マンは必ずいくつかの提案を持ってクライアントと接することが多いです。
- ・必ず、自社製品の中での代替プランをいくつか用意する
・他社との費用比較を用意する
・過去の導入事例や他の顧客の声を用意する
このように、できる営業マンはあらゆることを想定してクライアントから言われることを想定して事前に準備しています。
結論、『売上＝顧客の問題解決の対価』ということをしっかり理解して、提案をしていけば結果信頼を勝ち取れるってことですね。
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まとめ
１位：レスポンスがない、または遅い
２位：曖昧に喋る、ポジションをとらない
３位：タスクや作業になり、提案がない
今回は、法人営業歴十数年の僕が考える、
『営業マンがクライアントから信頼を失う３つの行動』
について考察しました。
とかく、『信頼を勝ち取る方法』よりもまずは『信頼を低下させない方法』を学び日々実践するが重要だと思います。
ぜひ、今回の記事を参考にしていただければうれしいです。
現場から以上でーす。
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