【要約】ハイパワーマーケティング 卓越論
こんちは、AKITSUです。
今日は、マーケティングのバイブルである『ハイパワーマーケティング』について要約します。この著書は、全米TOP５のコンサルタント、ジェイ・エイブラハム氏の著書で、全米で称賛され『マーケターのバイブル』『マーケティングの教科書』として読み継がれている伝説の書です。主にビジネスを加速させる力の見つけ方について書かれた本です。
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【要約】ハイパワーマーケティング 卓越論
この著書は、全１７章で構成されていますが、読んでみた感想では、ズバリ、全てが重要であるです。マーケティングは売れる仕組み作りです。全ての内容が今の不況を乗り越えれる現代にも通用する内容だと僕は感じました。今回共有するのは、僕が１４年間サラリーマンをやっている中で特に重要だなーと思った５つに絞って深堀していきます。
- 《目次》
１、あなたの飛行計画
２、現状を把握する
３、関係性に投資せよ
４、人と違う強みを探す
５、断ることができないオファー
６、魚のいるところで釣りをせよ
７、気前の良いクライアント
８、アドオンのチャンス
９、ダイレクトメールは１万人の営業部隊
１０、テレマーケティングの力
１１、ビッグ・プロフィット・ドットコム
１２、私の商品をあなたの商品と交換しませんか
１３、足を踏み外さないために
１４、事後コミニュケーション
１５、ビジネスの極意、卓越論
１６、マインドセット
１７、考える以上にあなたは多くを持っている
１、あなたに飛行計画〜どこに向かうか、全体像を把握する〜
突然ですが、あなたのビジネスを大きくする方法は、いくつあるか考えたことありますか。朗報です。ビジネスを大きくする方法は『３つ』しかありません。
- ■ビジネスを大きくする方法■
①クライアントの数を増やす
②クライアントの１人あたりの平均販売額を増やす
③クライアントが購入する頻度を増やす
そうなんです。売上を伸ばすためにはこのたった３つに集中するだけでいいんですね。日常はあらゆる問題が降り注いでくるので複雑に考えすぎてデータ分析なんかで混乱することありますよね。しかし、これを知れた僕たちは幸運です。例えば、
クライアント数（1000社）×クライアントあたり取引額（100円）×年間取引数（2回）
＝総収入（200,000円）
では、この３つの数字をほんの１０%増やせばどうなるでしょうか
クライアント数（1100社）×クライアントあたり取引額（110円）×年間取引数（2.2回）
＝総収入（266,200円）
なんと、収入は『３３、１%増加』するんですね。非常にシンプルですが驚くほどの成果をもたらしますね。ビジネスを拡大するためには、シンプルに考えることが近道なんですね。あなたの働いている会社でもこの３つ『①クライアントの数を増やす・②クライアントの１人あたりの平均販売額を増やす・③クライアントが購入する頻度を増やす』がしっかりと考えられているかどうか確認してみてください。
４、人と違う強みを探す〜USPを構築する〜
USPとは、『ユニーク・セリング・プロポジション』の略で、競合では決して提供できない、個人や自社ならではのユニークな強みのことです。USPをクライアントに提供することで、自社だけがそのクライアントに約束できる利益のことを指します。
ここであなたに質問です。
あなたが今働いている会社のUSPを簡潔に説明できますか
もしこの質問に答えることができなければ、『他社に追随しているだけ、指針がなく、特徴がないビジネス』の可能性があります。USPを図る上でのポイントは、ニッチやギャップに注目することなんですね。ただし、USPは『約束を守れること』を前提とします。守れない約束なのであれば他のUSPへ変更しましょう。
- ■USPの主な例■
・幅広い品揃え
・大幅な割引
・アドバイスとサポート
・利便性（立地、在庫切れなし、迅速な発送）
・最高級の商品やサービス
・迅速なサービス
・基本以上のサービス
・通常よりも長期または広範囲にわたる保証
・このほか、競合にない独自の強み
■有名企業のUSP■
- ・ドミノ・ピザのUSP
→アツアツ、ジューシー、美味しいピザ、３０分以内にあなたのもとに届けます。３０分以内に届かない場合は代金はいただきません。
- ・QBハウス
→１０分であなたの身だしなみ整えます。ヘアカット１０００円、所要時間１０分
USPは関わる全ての人がそのUSPを理解し、また全員で共有しておくことが重要です。みなさんも今の仕事でのUSPは何か、また全社員で共有できているかを一度考えてみてください。
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５、断ることができないオファー〜リスクリバーサル〜
みなさんに質問です。あなたは営業マンです。クライアントに商品を購入してもらうための『イエス』を引き出すにはどうしたらいいでしょうか。
答えは、クライアントの『不安、不満』などの『不』を取り除いてあげることです。
ここで、一つ例をあげたいと思います。あなたはペットショップで同種類の２匹のネコちゃんの購入を検討しています。
- ■ネコちゃん■
１匹目：１００,０００円（ネコちゃんのみの販売でオプションなどは一切なし）
２匹目：１５０,０００円（ネコちゃん１ケ月試し飼い可能、１週間に一度スタッフが世話の方法を教えます‼︎）
みなさんはどちらを購入しますか。やはり大半の人は２匹目のネコちゃんじゃないですかね。結論、クライアントの不を取り除いてあげることやリスクを取り除いてあげることで信頼が得られるんですね。意思決定する際の、経済的、心理的、感情的なリスク要因を取り除くことが販売促進となるんですね。
８、アドオンのチャンス〜満足度と取引額を増加させる〜
商談が成立する時は、追加の商品やサービスを購入してもらう絶好のチャンスです。本当に価値のある提案を売れば６０%で追加購入をしてくれるそうです。例えば、携帯ショップで携帯を購入する際も、追加のオプションを契約させられそうになったことはありませんか。そうなんですよね。購入する際は、みんなワクワクさんなんですよね。車を購入する際なんかも、どんどん追加でオプションが提案されて気づけば数十万円UPなんてことも。みなさん買い物する際はアドオンに十分に注意してください。
- ■アドオンの主な特徴■
・商品やサービスを追加する
・購入できる量やサービスなどを受けられる時間の選択枠を増やす
・組み合わせを増やす
１３、足を踏み外さないために 〜テストする〜
ここでの結論は、
『小さく安価なテストを用いることで、計り知れない価値の情報を入手することができる』です。しかし、ほとんどの人はテストマーケティングが大事だということを理解しながらもテストをしない。なぜなら、テストをするためにはお金も時間もかかり、非常にめんどくさいからです。しかし、市場が何を欲しがっており、それをいくらでどんなパッケージにして、どんなアプローチで売るのが最適なのかは、私たちに決める権限はありません。よって、クライアントに対して小さなテストを繰り返す必要があります。テストを行う上のでコツは、小さなテスト（２つのアプローチを比較）を行うこと、常にクライアントの反響を記録することが重要です。
- ■テストの例■
・同じ意味でも、違う表現でテストして比べる
・違うコピー表現をテストして比べる
・違う雑誌をテストして比べる
・違うリストをテストして比べる
・ラジオで流す時間帯を変えてテストしてみる
・違うオファーをテストしてみる
・違う価格をテストしてみる
・違う保証内容にして比べてみる
・販売の際のプレゼンテーションを変えてみる
・ダイレクトメールに含めるものを変えてみる
とにかくテストあるのみです。さーみなさんもテストの鬼になりましょう。
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〜卓越論 まとめ〜
みなさんいかがでしたか。最後にもう一つ、この著書に書かれている内容で、共有しておきたいことがあります。それは、マーケティングの天才とは、『最小限の努力で最大限の結果を得る』ことです。かっこいい言葉ですよね。無駄なことはせず、本当に意味のあることに集中しようってことですよね。けど今の世の中には正解があるのにそれを知らずに遠回りするシーンをよく見かけます。それって非常にもったいないですよね。この著書は、その近道の道しるべが記されてあります。そうなんですよね。この著書には『マーケティングの全て』が記載されています。現場から以上でーす。
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